Методы планирования доходов

Методы планирования выручки. Планирование выручки от реализации продукции является отправной точкой разработки всех финансовых планов, так как это основной источник доходов предприятия.

Выбор метода планирования выручки зависит от цели планирования, горизонта планирования, степени неопределенности внешней среды, номенклатуры продукции и других факторов.

Если спрос на продукцию в плановом периоде определен, выручку от реализации можно рассчитать методом прямого счета по формуле

Вр= Ц* Vр, (3.9)

где Вр - плановая выручка от реализации, р.;

Ц - плановая цена реализации единицы изделия i-го наименования, р.

Vр - объем реализации изделия i-го наименования, шт.

Цена и объем реализации в плановом периоде устанавливаются на основе данных отдела маркетинга о сформированном портфеле заказов.

Однако, часто, сформированного портфеля заказов на плановый период (особенно долгосрочный) предприятие не имеет. В этом случае для планирования выручки используются методы экспертных оценок, метод сценариев, статистические методы (простейшим из которых является трендовое прогнозирование), факторный метод, ситуационное моделирование.

При годовом планировании выручки в период плановой экономики использовалось балансовое уравнение

Вр + ГПкп = ТП + ГПнп , (3.10)

где Вр - выручка от реализации продукции, тыс. р.

ГПкп, ГПнг - ожидаемые остатки соответственно на конец и начало планового периода готовой продукции на складе, (а так же для кассового метода - товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил, товаров на ответственном хранении у покупателя), тыс. р.;

ТП - плановый объем товарной продукции, тыс. р.

Балансовое уравнение указывает на взаимосвязь выручки от реализации с объемом товарной продукции, которую можно изготовить на производственных мощностях предприятия. В период плановой экономики именно объем товарной продукции являлся отправной точкой внутрифирменного планирования. Однако, в рыночных условиях нельзя с уверенностью утверждать, что все, что может быть произведено будет продано. Поэтому представленное балансовое уравнение необходимо использовать не для расчета выручки от реализации, а для прогнозирования объемов производства.

Методы планирования себестоимости. В зависимости от цели планирования себестоимости используют калькуляционный метод и метод сметного планирования.

Определение плановой себестоимости единицы каждого вида продукции осуществляется калькуляционным методом. При этом затраты собираются на единицу продукции по статьям калькуляции. При разработке статей калькуляции учитываются необходимость выделения прямых и косвенных статей затрат; отраслевая специфика; особенности конкретного предприятия.

Пример калькуляции, используемой на машиностроительном предприятии, приведен в табл. 3.1.

Таблица 3.1

Калькуляция изделия Х, р.

Статьи калькуляции	Сумма
1. Сырье и основные материалы
2. Покупные комплектующие изделия, полуфабрикаты и услуги кооперированных предприятий
3. Возвратные отходы (вычитаются)
4. Топливо и энергия на технологические цели
5. Основная заработная плата производственных рабочих
6. Дополнительная заработная плата производственных рабочих
7. Отчисления от заработной платы производственных рабочих
8. Расходы на подготовку и освоение производства
9. Общепроизводственные расходы
Итого цеховая себестоимость
10. Общехозяйственные расходы
11. Потери от брака
Итого производственная себестоимость
12. Коммерческие расходы
Итого полная себестоимость

Цена

Прямыми статьями затрат являются как правило статьи с 1 по 8. Однако, если есть возможность другие виды затрат отнести на себестоимость продукции прямым способом, их так же следует выделять в отдельную статью. Например, если оборудование используется для изготовления одного вида продукции, амортизация данного оборудования должна выделяться в отдельную статью калькуляции.

Прямые статьи калькуляции, как правило, планируют нормативным методом. Для этого на предприятии разрабатывается необходимая нормативная база. Величина прямой статьи затрат при использовании данного метода рассчитывается по формуле:

Спр = Н*Х ; (3.11)

где Спр - плановое значение прямой статьи затрат;

Н - установленная норма расхода ресурса на единицу продукции;

Х - затраты на единицу ресурса.

Для определения косвенных расходов в себестоимости единицы продукции на отечественных предприятиях традиционно используют следующие методы:

пропорционально основной заработной плате производственных рабочих;
пропорционально выручке;
пропорционально прямым материальным затратам;
пропорционально прямым затратам.

Метод определения косвенных расходов в себестоимости единицы продукции выбирается предприятием самостоятельно и отражается в учетной политике. При выборе базы распределения необходимо анализировать зависимость косвенных расходов от различных факторов. Например, логично, что расходы, связанные с ремонтом и эксплуатацией оборудования зависят от времени работы оборудования. Поэтому, в качестве базы распределения данных расходов может выступать количество отработанных приведенных машино-часов.

Для планирования затрат в целом по предприятию или конкретному подразделению используется метод сметного планирования. В смете отражаются затраты, осуществляемые в определенном периоде (месяце, квартале и т.д.) в разрезе экономических элементов или статей затрат. Формы и виды смет затрат разрабатываются предприятием самостоятельно. При этом важно связать затраты с местом их возникновения.

При составлении смет необходимо различать понятия «себестоимость товарной продукции» и «себестоимость реализованной продукции» Себестоимость (производственная) реализованной продукции рассчитывается по формуле

Срп = Стп + ГПнп - ГПкп, (3.12)

где Срп - себестоимость реализованной продукции, тыс. р.;

Стп - себестоимость (производственная) товарной продукции, тыс. р.;

ГПнп - готовая продукция на складе на начало периода, оцененная по производственной себестоимости, тыс. р.;

ГПкп - готовая продукция на складе на конец периода, оцененная по производственной себестоимости, тыс. р..

Себестоимость товарной продукции отличается от затрат на производство на сумму изменений расходов будущих периодов и незавершенного производства.

Стп = Спп + РБПнп + НЗПнп - РБПкп - НЗП кп, (3.13)

где Стп - себестоимость товарной продукции, тыс. р.;

Спп - затраты на производство, тыс. р.;

РБПнп - расходы будущих периодов на начало периода, тыс. р.;

НЗПнп - незавершенное производство на начало периода, оцененное по себестоимости, тыс. р.;

РБПкп - расходы будущих периодов на конец периода, тыс. р.;

НЗПкп - незавершенное производство на конец периода, оцененное по себестоимости, тыс. р..

Для планирования затрат на срок год и более используются

метод пропорциональных зависимостей;
факторный метод,
метод экспертных оценок;
экономико-математические методы.

Переменные затраты планируют путем изменения базового значения затрат пропорционально объему производства.

Пример. Составить прогноз затрат на производство и реализацию продукции. В отчетном году затраты составили 400 тыс. р., из них переменные затраты - 250 тыс. р. Планируется увеличить объем производства на 10 %.

Решение .

Затраты предприятия делятся на постоянные и переменные.

С = Спер + Спос,

где С - затраты на производство и реализацию продукции, тыс. р.;

Спер - суммарные переменные затраты, тыс. р.;

Спос - постоянные затраты, тыс. р.

Методом пропорциональных зависимостей плановые затраты рассчитываются по формуле:

Спл = Сперб * Iв + Спосб , (3.14)

где Спл - плановые затраты на производство и реализацию продукции, тыс. р.;

Сперб - суммарные переменные затраты в базовом периоде, тыс. р.;

Iв - индекс роста выручки

Спосб - постоянные затраты в базовом периоде, тыс. р.

Спл = 250 * (1 +0,1) + (400 -250) = 250*1,1 +150 = 425 тыс. р.

Методы планирования прибыли.

Объектом планирования финансовых результатов на предприятии являются показатели бухгалтерской, налогооблагаемой и экономической прибыли.

К основным методам планирования прибыли относят:

Метод прямого счета;
Аналитический метод по уровню затрат на один рубль товарной продукции;
Аналитический метод посредством процента базовой рентабельности;
Комплексный метод планирования прибыли;
Факторный метод;
Экономико-математические методы.

Метод прямого счета и в настоящее время является основным при оперативном планировании прибылей и убытков на предприятии. Методом прямого счета прибыль от реализации продукции определяется по формуле

Прп = Врп - Срп, (3.15)

где Прп - прибыль от реализации продукции, р.;

Врп - выручка от реализации продукции, р.;

Срп - полная себестоимость реализованной продукции, р.

Если предприятие ведет учет по неполной себестоимости, прибыль от реализации рассчитывается посредством вычитания из плановой суммы выручки от реализации продукции запланированной величины себестоимости проданной продукции, а так же коммерческих и управленческих расходов.

Недостатком прямого метода является громоздкость расчетов при большом ассортименте выпускаемой продукции.

Разновидностью прямого метода является расчет прибыли от реализации продукции путем корректировки плановой прибыли товарного выпуска на прибыль в остатках готовой продукции на начало и на конец периода:

Прп = Пгпн + Птп - Пгпк, (3.16)

где Прп - плановая прибыль от реализации продукции, р.;

Пгпн - прибыль в остатках готовой продукции на начало планируемого периода, р.;

Птп - прибыль от выпуска товарной продукции в плановом периоде, р.;

Пгпк - прибыль в остатках готовой продукции на конец планируемого периода, р.

Комплексный (совмещенный) метод предполагает расчет плановой величины прибыли по основной номенклатуре прямым методом, а по продукции, составляющий небольшой удельный вес в составе объема реализации - аналитическими методами.

Аналитический метод расчета прибыли на основе затрат на один рубль товарной продукции и аналитический метод посредством базовой рентабельности позволяют достаточно быстро спрогнозировать финансовые результаты, однако они не учитывают эффекта операционного рычага.

Предлагается использовать аналитический метод по уровню силы воздействия операционного рычага. Используя данный метод можно определить прибыль в плановом периоде по формуле:

Ппл = Пб * (1 + СВОР * I в) , (3.17)

где Ппл - прибыль от реализации продукции в плановом периоде;

Пб - прибыль от реализации продукции в базовом периоде;

Iв - ожидаемый прирост объема реализации в плановом периоде.

Данный метод позволяет дать быстрый ответ о плановой величине прибыли, при известных темпах изменения выручки. Однако точность данного метода значительно ниже метода "прямого счета".

Пример . Определить прибыль в плановом периоде, если предполагается

а) увеличить объем производства на 10 %;

б) снизить объем производства на 10 %.

В отчетном периоде выручка составила 500 тыс. р., затраты 420 тыс. р., в том числе переменные затраты 340 тыс. р.

Решение .

ВМ = 500 - 340 = 160 тыс. р.

Пб = 500 - 420 = 80 тыс. р.

СВОР = 160/80 = 2

Таким образом, если выручка предприятия увеличится на 1 %, прибыль увеличится на 2 %, а если выручка увеличится на 10 %, прибыль увеличится на 20 %.

а) Ппл = 80 * (1 + 2*0,1) = 96 тыс. р.

б) Ппл = 80 * (1 - 2*0,1) = 64 тыс. р.

При планировании прибыли важно рассчитывать порог рентабельности, запас финансовой прочности и проводить анализ безубыточности.

При расчете порога рентабельности и силы воздействия операционного рычага учитывается влияние на прибыль только одного фактора - объема производства и реализации.

Для того, чтобы учесть влияние на изменение прибыли ряда факторов используют факторный метод и экономико-математические методы (наиболее распространенный - метод корреляционно-регрессионного анализа).

Недостаток факторного метода, связанный с трудоемкостью расчетов при большом количестве учитываемых факторов, можно устранить путем реализации факторной модели планирования прибыли в табличном процессоре EXCEL.

Наиболее точное определение плановой величины прибыли возможно в процессе бюджетирования. При этом бюджет прибылей и убытков составляется на основе тщательно разработанных бюджетах продаж и затрат. Данный подход не только позволяет наиболее полно учитывать влияние на размер прибыли различных факторов, но и дает ответ на вопрос, что нужно делать, чтобы план прибылей и убытков был выполнен.

В настоящее время одной из наиболее важных проблем, стоящих перед промышленными предприятиями России является нехватка и нерациональная структура оборотных средств для осуществления хозяйственной деятельности. С целью решения данной проблемы необходимо особое внимание уделять планированию потребности в оборотных средствах при разработке производственных и финансовых планов предприятия.

Методы планирования потребности в оборотных средствах:

нормативный метод;
метод процента от продаж;
метод корреляционно-регрессионного анализа;
метод планового коэффициента оборачиваемости;
факторный метод.

Нормативный метод основан на установлении нормы запаса по каждому элементу оборотных средств и расчете нормативов по формуле:

Q i = С i *Нз i , (3.18)

где Qi - норматив оборотных средств по I-му элементу, тыс. р.;

Нзi - норма запаса по I-му элементу;

Сi - показатель, относительно которого устанавливается норма

Норматив оборотных средств - денежное выражение минимально необходимых предприятию оборотных средств.

Расчет нормативов может осуществляться прямым методом и коэффициентным методом

Метод процента от продаж базируется на предположении, что величина оборотного капитала растем прямо пропорционально выручке от реализации продукции. Это наиболее простой метод планирования, но наименее точный. Действительно, данный метод не учитывает целого ряда факторов: изменения механизма расчетов с поставщиками и покупателями, разницу в индексах инфляции на цены продажи продукции и цены покупки материалов, изменение длительности оборота элементов оборотного капитала под влиянием мероприятий по улучшению его использования. Метод процента от продаж активно используется при определении потребности в оборотном капитале при бизнес-планировании инвестиционных проектов.

Основным недостатком данного метода является закрепление достигнутого уровня использования оборотного капитала. Учитывая, что для большинства промышленных предприятий России длительность оборота оборотного капитала неоправданно высока, можно сделать вывод, что использование метода процента от продаж на уже действующих предприятиях является нежелательным.

Использование метода корреляционно-регрессионного анализа позволяет определить плановую величину оборотного капитала с помощью уравнения регрессии, устанавливающего связь между искомой плановой величиной и факторами ее определяющими. Неоспоримым достоинством данного метода является простота расчетов плановой величины текущих активов. Кроме того, данный метод позволяет учитывать влияние не одного (как метод процента продаж) а целого ряда факторов, что естественно повышает ценность расчетов. Однако, для получения достаточно точного уравнения регрессии необходимо проанализировать целый ряд сопоставимых базовых показателей за большое количество отчетных периодов, что в современных условиях на отечественных предприятиях сделать затруднительно.

Используя метод планового коэффициента оборачиваемости , потребность в оборотном капитале определяется путем деления планового объема произведенной продукции на плановый коэффициент оборачиваемости. Плановый коэффициент оборачиваемости рассчитывается путем корректировки базового значения этого коэффициента на основе изучения существующих резервов улучшения использования оборотного капитала. Метод планового коэффициента оборачиваемости хорошо зарекомендовал себя на практике, так как позволяет реалистично оценивать потребность в оборотном капитале на будущий период. Недостатком данного метода является сложность оптимизации планового размера оборотного капитала и пренебрежение разницей между индексами инфляции цен на продукцию предприятия и цен на производственные запасы.

Факторный метод учитывает уровень использования оборотного капитала в базовом периоде, тенденции изменения оборотного капитала под влиянием не только объемов производства и реализации продукции, но и себестоимости продукции, изменения форм расчетов с поставщиками и покупателями, методов организации производства, изменения индексов инфляции и т.д. Используя факторный метод, финансист получает инструмент позволяющий анализировать величину потребности в оборотном капитале и выбирать наиболее оптимальное значение этого показателя.

Планирование прибыли, с переходом к рыночной экономике занимает центральное место в стратегическом управлении коммерческим предприятием.

Планирование прибыли - процесс разработки системы мероприятий по обеспечению ее формирования в необходимом объеме и эффективного использования в соответствии с задачами развития предприятия в предстоящем периоде.

Разработка плана по прибыли - сложный процесс, основанный на глубоком знании конъюнктуры рынка, возможностей предприятия, условий и факторов, определяющих конкурентоспособность предприятия, умении предвидеть реальные пути получения высоких доходов.

Процесс планирования прибыли состоит из нескольких этапов: анализа прибыли за прошедший исследуемый период, расчета ее прогнозной величины; оценки достоверности произведенных расчетов; разработки плана мероприятий по обеспечению получения запланированного размера.

Планирование прибыли выступает как составная часть финансового планирования. Оно проводится раздельно по всем видам деятельности предприятия. В условиях стабильной экономики планирование осуществляется на 3 - 5 лет, распространено также текущее планирование (в рамках одного года) и кратковременное (на квартал, полугодие).

Планирование прибыли проводится по всем видам деятельности предприятия раздельно. Это обусловлено различиями в методах исчисления и налогообложения прибыли, получаемой от различных видов деятельности предприятия. Планируется прибыль раздельно по видам: от реализации товарной продукции, от реализации прочей продукции и услуг нетоварного характера, от реализации основных фондов и другого имущества и от внереализационных доходов и расходов.

Основные методы планирования прибыли

Планирование прибыли на предприятии осуществляется ежегодно при составлении годового финансового плана.

Планирование прибыли может осуществляться следующими методами:

Ѓ метод прямого счета;

‚ аналитический метод;

ѓ совмещенный (комплексный) метод;

„ метод, основанный на эффекте производственного (операционного) рычага;

… метод на основе бюджетирования.

- Метод прямого счета применяется на предприятиях с небольшим ассортиментом продукции.

Плановая прибыль () определяется по каждому виду продукции как разность между плановой выручкой от реализации () и плановыми затратами на производство и реализацию этой продукции () (Формула 5 ):

Выручка от реализации i-го вида продукции () равна произведению количества продукции, которое предусмотрено произвести и реализовать () на прогнозируемую цену единицы продукции () (Формула 6 ):

Затраты на производство и реализацию i-го вида продукции () равны произведению количества продукции, которое предусмотрено произвести и реализовать (), на плановые затраты на единицу продукции () (Формула 7 ):

Плановые затраты на единицу продукции определяются методом прямого счета. Затем определяется плановая прибыль от реализации продукции предприятия как сумма плановой прибыли (П пл) по каждому виду продукции (Формула 8 ):

Точность определения плановой прибыли методом прямого счета зависит от обоснования количества продукции, которую намечено произвести и реализовать, точности прогноза цен реализации, обоснованности плановых затрат на единицу продукции.

Достоинства метода прямого счета:

Ё все расчеты прибыли построены на прямом подсчете себестоимости продукции и выручки от ее реализации по всему ассортименту выпускаемой продукции;

Ё метод нетрудоемкий и используется при составлении перспективных планов развития предприятий, поскольку исходной базой является весь объем товарной продукции (сравнимой и несравнимой).

Недостатки метода прямого счета:

Ё на предприятиях, выпускающих широкий ассортимент продукции, плановые и отчетные калькуляции себестоимости составляются лишь по важнейшим изделиям или представителям групп изделий, по остальной продукции применяются расчетные показатели, что снижает точность подсчета размера плановой прибыли;

Ё метод не вскрывает факторов роста прибыли в планируемом периоде; при большой номенклатуре выпускаемой продукции проверка правильности расчета прибыли от ее реализации очень трудоемка

- Аналитический метод применяется при большом ассортименте выпускаемой продукции, а также как дополнение к прямому методу в целях его проверки и контроля. Данный метод используется при отсутствии инфляционного роста цен и себестоимости.

Основной принцип, применяемый при расчете прибыли данным методом, - это ориентация на уровень издержек или рентабельности на основе анализа деятельности предприятия за предшествующие периоды.

Расчет аналитическим методом ведется раздельно по сравнимой
и несравнимой товарной продукции. Сравнимая продукция выпускается в базисном году, который предшествует планируемому, поэтому
известны ее фактическая полная себестоимость и объем выпуска. По
этим данным можно определить базовую рентабельность (Р о) (Формула 9 ):

где П о -ожидаемая прибыль (расчет прибыли ведется в конце базисного года,

когда точный размер прибыли еще не известен);

С п - полная себестоимость товарной продукции базисного года.

Расчет ведется в определенной последовательности:

1-й шаг: с помощью базовой рентабельности ориентировочно рассчитывается прибыль планируемого года на объем товарной продукции планируемого года, но по базисной себестоимости.

2-й шаг: рассчитывается изменение (+, -) себестоимости продукции в планируемом году.

3-й шаг: определяется влияние изменения ассортимента, качества, сортности продукции. Такие расчеты выполняются по специальным таблицам на основе плановых данных об ассортименте продукции, ее качестве, сортности.

4-й шаг: после обоснования цены на готовую продукцию планируемого года определяется влияние роста (или снижения) цен.

5-й шаг: влияние на прибыль всех перечисленных факторов суммируется. Прибыль от производства сравнимой продукции в планируемом году определяется с учетом прибыли, исчисленной на 1-м и последующих шагах.

6-й шаг: учитывается изменение прибыли в нереализованных остатках готовой продукции на начало и конец планируемого периода.

Точность определения плановой прибыли аналитическим методом зависит от обоснованности планового объема сравнимой и не сравнимой товарной продукции, точности прогноза цен реализации, обоснованности инновационных проектов и эффективности инноваций.

Аналитический метод имеет то преимущество, что показывает влияние различных факторов на величину прибыли, но это преимущество проявляется только при наличии стабильных условий хозяйствования.

Достоинства:

Ё не имеет ограничений (неограниченная сфера применения);

Ё дает представление о факторах изменения прибыли.

Недостатки: менее точный, чем метод прямого счета.

- Совмещенный (комплексный) метод. Кроме изложенных выше способов планирования прибыли - методом прямого счета и аналитическим - существует так называемый метод совмещенного расчета . В этом случае применяются элементы первого и второго способов. Так, стоимость товарной продукции в ценах планируемого года и по себестоимости отчетного года определяется методом прямого счета, а воздействие на плановую прибыль таких факторов, как изменение себестоимости, повышение качества, изменение ассортимента, цен и другие, выявляется с помощью аналитического метода.

- Метод, основанный на эффекте производственного (операционного) рычага базируется на принципе разделения затрат на условно-постоянные (амортизационные отчисления, оплата труда управленческого персонала, административные и другие расходы, т.е. не изменяющиеся при изменении объема производства) и условно-переменные затраты (расходы на сырье, материалы, электроэнергию, транспорт и другие материалы, т.е. связанные с изменением объема производства). С помощью этих данных рассчитывается маржинальная прибыль. Маржинальная прибыль определяется путем вычитания из выручки от реализации продукции (без НДС, акцизов, таможенных пошлин) условно-переменных затрат (см. Формулу 2 ). Вычитание из маржинальной прибыли условно-постоянных затрат дает в итоге финансовый результат (прибыль или убыток).

Для коммерческих предприятий особенно важно определить порог окупаемости затрат, после которого они начнут получать прибыль. Здесь нужно использовать метод операционного (производственного) рычага, а затем можно установить точку безубыточности.

Планирование прибыли строится на основе эффекта операционного (производственного) рычага, т.е. запаса финансовой прочности, при котором предприятие может позволить себе снизить объем реализации, не приходя к убыточности. Эффектом операционного рычага называют такое явление, когда с изменением объема продаж (выручки от реализации продукции) происходит более интенсивное изменение прибыли в ту или иную сторону. Эффект операционного рычага состоит в том, что любое изменение выручки от реализации приводит к еще более сильному изменению прибыли. Действие этого эффекта связано с непропорциональным воздействием условно-постоянных и условно-переменных затрат на финансовый результат при изменении объема производства и реализации. Чем выше доля условно-постоянных расходов в себестоимости продукции, тем сильнее воздействие операционного рычага. И наоборот, при росте объема продаж доля условно-постоянных расходов в себестоимости падает и воздействие операционного рычага уменьшается.

Три главные линии показывают зависимость переменных затрат, постоянных затрат и выручки от объема производства. Точка критического объема производства показывает объем производства, при котором величина выручки от реализации равна ее полной себестоимости. Положительный финансовый результат будет получен предприятием только при выпуске продукции в объеме большем порога рентабельности (критического объема производства).

Количественное воздействие операционного рычага на прибыль рассчитывается как разница между объемом продаж и переменными затратами (данная разница носит название «вклада на покрытие» или маржинальная прибыль), а результат разделить на сумму прибыли (Формула 10 ):

где О - операционный рычаг;

В- вклад на покрытие (маржинальная прибыль);

П - прибыль.

Показатель операционного рычага имеет важное практическое значение. Если объем продаж возрастает, то пользуясь показателем операционного рычага, можно заранее определить, насколько увеличится прибыль. Определив влияние структуры затрат на прибыль с помощью воздействия операционного рычага, можно сделать вывод о том, что чем выше удельный вес постоянных затрат и, соответственно, ниже удельный вес переменных затрат при неизменном объеме продаж, тем сильнее влияние операционного рычага. Но бесконтрольное увеличение постоянных расходов увеличивает предпринимательский риск.

Для определения взаимосвязи между постоянными и переменными затратами и прибылью важную роль играет анализ безубыточности производства, для чего определяют точку безубыточности - это такой объем продаж, при котором фирма покрывает все постоянные и переменные затраты, не имея прибыли. С помощью точки безубыточности определяется порог, за которым объём продаж обеспечивает рентабельность продукции. Объём продаж, соответствующий точке безубыточности, определяется как отношение постоянных затрат к разности между единицей и частным от деления переменных затрат на объём продаж в стоимостном выражении (Формула 11 ):

где Б - объем продаж, соответствующий точке безубыточности;

П з - постоянные затраты;

З п - переменные затраты;

Р - объем продаж в стоимостном выражении.

С помощью этих расчетов предприятие может прогнозировать безубыточную деятельность. Теория точки безубыточности используется также при принятии решений об инвестициях в обновление производственной программы.

» Метод на основе бюджетирования. На основе бюджетирования разрабатываются компьютерно-ориентированные модели финансового планирования прибыли. Алгоритм планирования прибыли основан на поэтапной подготовке исходных данных для финансового планирования. Здесь осуществляется взаимосвязь организационного, производственного и финансового планирования.

Этапы подготовки данных для планирования:

· Первый этап - организационный. На этом этапе проводятся маркетинговые исследования, изучаются возможности производства и сбыта продукции. Определяющим фактором является наименьшая величина из двух возможных: объем сбыта продукции и производственная мощность. На основе принятого решения о планируемом объеме продаж заключаются договора поставки и формируется портфель заказов.

ё Второй этап - производственное планирование. Цель этого этапа - разработка производственной программы. Здесь определяется количество продукции, ее ассортимент, номенклатура, сроки изготовления, комплектация. Разработка производственной программы осуществляется с учетом уже имеющихся запасов готовой продукции на складе, на ответственном хранении и в товарах отгруженных. Одновременно рассчитываются размеры страховых запасов готовой продукции на конец года в целях обеспечения непрерывности отгрузки продукции.

є Третий этап связан со вторым и включает в себя планирование издержек производства (производственной себестоимости). Они складываются из прямых материальных и трудовых затрат, а также производственных накладных расходов. Эти расходы рассчитываются в форме бюджетов. На величину производственной себестоимости влияют изменения в остатках по счетам незавершенного производства, расходов будущих периодов и предстоящих расходов. Эти остатки оказывают влияние и на производственную себестоимость следующих плановых периодов.

є Четвертый этап - планирование прибыли от реализации продукции. Прибыль определяется как разница между планируемой выручкой от продаж и полной себестоимостью продукции. В свою очередь, полная себестоимость складывается из величины производственной себестоимости, административных расходов и коммерческих расходов. Административные расходы определяются на основе сметы и включают в себя затраты на управление и обеспечение производственного процесса. Коммерческие расходы связаны с процессом реализации продукции. Это затраты на маркировку, упаковку, сертификацию продукции, рекламные, транспортные и другие расходы, связанные с продвижением продукции от продавца к покупателю.

» Пятый этап - проектирование прибыли организации. Под прибылью организации понимается финансовый результат от всех видов деятельности предприятия (основной, инвестиционной и финансовой). Совокупный финансовый результат складывается из прибыли от реализации, операционных и внереализационных доходов за минусом операционных и внереализационных расходов. Инвестиционная деятельность предприятия обусловлена приобретением, строительством и продажей основных средств и других внеоборотных активов. Кроме того, средства могут инвестироваться в другие предприятия, на проведение НИОКР. В результате такого рода операционных доходов и расходов образуется разница, которая увеличивает или уменьшает прибыль. Финансовая деятельность приводит к появлению операционных и внереализационных доходов и расходов. Разница между полученными в результате финансовой деятельности доходами и осуществленными расходами также приводит к увеличению или уменьшению прибыли. Планирование доходов и расходов по финансовой деятельности наиболее субъективная часть финансового планирования. Основой для прогнозов служит изучение фондового рынка, динамики процентов по кредитам, анализ предыдущих периодов и экстраполяция результатов на планируемый период.

В рыночной экономике, для которой характерны частые смены ситуаций, важное значение имеет не только планирование прибыли, но и ее текущее регулирование.

Ъ Расчет прибыли от реализации имущества и других имущественных прав осуществляется следующим образом (Формула 12 ):

где Пр.им - прибыль от реализации имущества;

Ц р - цена реализации;

С б - балансовая стоимость имущества.

Ъ Расчет прибыли от внереализационных операций (П в.о) рассчитывается как разность между внереализационными доходами (ВД) и внереализационными расходами (ВР) по тем элементам, которые поддаются планированию (например, курсовые разницы нельзя заранее запланировать) (Формула 13 ) :

Планирование прибыли - важнейшая задача предприятия. От того, насколько достоверно определена плановая прибыль, будет зависеть успешная финансово-хозяйственная деятельность предприятия.

Используются следующие методы планирования прибыли:

метод прямого счёта - используется при небольшом ассортименте выпускаемой продукции;

аналитический метод - при расчёте прибыль увеличивается или уменьшается в соответствии с увеличением реализованной продукции, с учётом понижения издержек, изменения цен, ассортимента;

совмещённый (комплексный) метод - используется при сравнимой продукции. В данном методе совмещают метод прямого счета и аналитический;

метод, основанный на эффекте производственного (операционного) рычага - базируется на принципе разделения затрат на постоянные и переменные, рассчитывается маржинальная прибыль;

метод на основе бюджетирования - разрабатываются компьютерно-ориентированные модели финансового планирования прибыли.

Прогнозирование объема прибыли на следующий отчетный период помогает предугадать возможные риски в производственной и налоговой сфере. Это дает шанс объективно оценить предстоящие материальные затраты, способность имеющихся технологических мощностей произвести желаемый объем продукции. На базе спланированных показателей можно делать предварительные расчеты по вариантам изменения ценовой политики.

Методы планирования прибыли

Бюджетирование прибыли и ее составляющих может осуществляться в краткосрочной и долгосрочной перспективе. В первом случае речь идет об оперативном прогнозировании, которое производится с поквартальной периодичностью. На длительный период рассчитывают плановые показатели по годам (это текущий тип планирования).

Преимущества оперативного вида прогноза в его максимальной точности, недостаток – отсутствие большого набора тактических маневров в деятельности и ограниченность отображения общей финансовой картины. Текущие прогнозы на предстоящий год удобны тем, что позволяют скорректировать экономический план развития предприятия, но погрешность с удлинением анализируемого периода будет расти.

В системе бюджетирования и управленческого учета используются такие методы планирования прибыли:

Способ прямого счета.
Методика поассортиментного прогнозирования.
Нормативный метод.
Экстраполяция.
Аналитическая методика бюджетирования.

Применение способа прямого счета актуально для предприятий, работающих с небольшим ассортиментом продукции. Этот вариант позволяет с минимальной погрешностью спрогнозировать потенциальный уровень доходности на грядущий отчетный период. Одним из ключевых условий для использования методики является отсутствие значительных ценовых и реализационных колебаний. Формула расчета имеет вид:

Прогноз прибыли = Сумма плановой прибыли от реализационной, операционной, внереализационной деятельности – Налоги.

Налоги в формуле представлены величиной НДС и акцизов. Прибыль от продаж для подстановки в вычисления определяется как разница между планируемым значением выручки и прогнозным уровнем полной себестоимости с учетом стоимости нереализованных остатков.

Поассортиментное планирование прибыли является подвидом методики прямого счета. Формулы применяются такие же, но с разделением всех показателей по видам продукции. Способ обладает высокой точностью, но является крайне трудоемким.

Практическое применение правил нормативной методики характерно для ситуаций, когда нужна максимальная точность и имеется запас времени для создания базы в виде обоснованных нормативов. На предварительном этапе необходимо произвести расчет:

нормы прибыли по отношению к активам предприятия ;
приходящейся нормативной величины прибыли на каждую единицу реализованной продукции;
нормативы по прибыльности с привязкой к размеру собственного капитала.

Реализация способа прогнозирования при помощи экстраполяции предполагает проведение подробного анализа показателей деятельности за предыдущие годы. По каждому периоду выявляются колебания, производится поиск факторов, ставших причиной возникновения отклонений. На базе информации, полученной при сопоставлении выявленного комплекса факторов, составляется план доходов и затрат на будущий период.

Методика аналитического прогнозирования характерна для производств с большой номенклатурой товаров. Прибыль в перспективе выводится без привязки к конкретному типу продукции, а в целом по предприятию. Этапы планирования:

Вычисление показателя базовой рентабельности (за текущий год с учетом планируемых показателей на последние месяцы периода) по формуле:

Прогноз по прибыли на текущий период / объем полной себестоимости за весь текущий период.

Выведение объема производства продукции и планирование прибыли.
Проведение многофакторного анализа для снижения процента погрешностей.

Планирование прибыли на примере

Предприятие в ноябре начало работу по прогнозированию прибыли на следующий отчетный год. Исходные данные:

	Значение текущего года (с учетом прогноза на ноябрь и декабрь), руб.	Значение прогноза на следующий год, руб.
Объем продаж
Полная себестоимость
План роста продаж


Операционные издержки

Расчет методом прямого счета осуществляется в два этапа:

Определяется прибыль от продаж по плану, в примере она равна 209 819 руб. (432 572 – 222 753).
Выводится прибыль планового периода, она равна 219 258 руб. (209 819 + 1011 – 720 + 53 700 – 44 552).

Аналитическая методика требует больше расчетов. На первом этапе определяется базовая рентабельность:

(387 005 – 201 011) / 201 011 х 100% = 92,5%.

Следующим шагом будет выведение полной себестоимости с учетом планируемого роста продаж на следующий год:

201 011 х 7% = 14 070, 77 руб.;
201 011 + 14 070, 77 = 215 081,77 руб.

215 081,77 х 92,5 / 100 = 198 950,64 руб.

После этих расчетов начинается факторный анализ влияния на прогнозные цифры различных ситуаций. Например, себестоимость, заложенная в план, отличается от расчетного показателя с учетом роста продаж на 7 671,23 руб. (222 753 – 215 081,77). На эту сумму необходимо менять прогнозную величину прибыли в сторону уменьшения.

Важнейшая роль прибыли, усиливающаяся с развитием предпринимательства, определяет необходимость её правильного исчисления. От того, насколько достоверно определена плановая прибыль, будет зависеть успешность финансово-хозяйственной деятельности организации. Расчет плановой прибыли должен быть экономически обоснованным, что позволяет осуществлять своевременное и полное финансирование инвестиций, прирост собственных оборотных средств, соответствующие выплаты рабочим и служащим, а также своевременные расчеты с бюджетом, банками, поставщиками.

Планирование прибыли - составная часть финансового планирования и важный участок финансово-экономической работы на предприятии. Планирование прибыли производится раздельно по всем видам деятельности предприятия. Это не только облегчает планирование, но и имеет значение для предполагаемой величины налога на прибыль, так как некоторые виды деятельности не облагается налогом на прибыль, а другие - облагаются по повышенным ставкам. В процессе разработки планов по прибыли важно учесть все факторы, влияющие на величину возможных финансовых результатов. Объектом планирования являются планируемые элементы балансовой прибыли, главным образом, прибыль от реализации продукции, выполнения работ, оказания услуг. Основой для расчета является объем производственной программы, который базируется на заказах потребителей и хозяйственных договорах. Прибыль от реализации товарной продукции является основным компонентом валовой прибыли предприятия рассмотрим способы ее планирования. Прибыль определяется как разница между планируемой выручкой от продаж и полной себестоимостью продукции. В свою очередь, полная себестоимость складывается из производственной себестоимости, административных и коммерческих расходов. Административные расходы определяются на основе сметы и включают в себя затраты на управление и обеспечение производственного процесса. Коммерческие расходы связаны с процессом реализации продукции. Это затраты на маркировку, упаковку, сертификацию продукции, рекламные, транспортные и другие расходы, связанные с продвижением продукции от продавца к покупателю.

В условиях стабильной развивающейся экономики планирование прибыли осуществляется на период от трех до пяти лет. При относительно стабильных ценах и прогнозируемых условиях хозяйствования распространено текущее планирование в рамках одного года. При нестабильной экономической и политической ситуации планирование возможно на кратковременный период - квартал, полугодие.

Планирование прибыли использует все параметры бизнес-плана и является решающим в определении финансового результата от всей деятельности организации.

На практике возможно применение различных методик прогнозирования (планирования) прибыли, которые можно классифицировать по трем группам:

Традиционные методы.

Экономико-математические методы.

Методы маржинального анализа.

К традиционным обычно относят методы:

Метод прямого счета

Аналитический

Метод совмещенного расчета

Метод прямого счета наиболее распространен в организациях в современных условиях хозяйствования. Он применяется, как правило, при небольшом ассортименте выпускаемой продукции. Сущность его в том, что прибыль исчисляется как разница между выручкой от реализации продукции в соответствующих ценах за вычетом НДС и акцизов и полной ее себестоимостью.

Прибыль на реализуемую продукцию в общем виде рассчитывается по формуле:

Пр = Р - с/ст,

где Р - планируемая выручка от реализации продукции в действующих ценах(без НДС, акцизов, торговых и сбытовых скидок) , с/ст - полная себестоимость продукции

Прибыль (убыток) планируемого года = Прибыль от продажи + Прочие доходы - Прочие расходы

Данная методика расчета применима для укрупненного прямого метода планирования прибыли, когда легко определить объем реализуемой продукции в ценах и по себестоимости.

Разновидностью метода прямого счета является метод поассортиментного планирования прибыли. Прибыль определяется по каждой ассортиментной позиции, для чего необходимо располагать соответствующими данными.

Прибыль суммируется по всем ассортиментным позициям. К полученному результату прибавляется прибыль в остатках готовой продукции, не реализованных на начало планируемого периода. После расчета прибыли от реализации продукции она увеличивается на прибыль от прочей реализации и планируемые внереализационные результаты.

Укрупненный метод прямого счета применим на предприятиях с незначительной номенклатурой выпускаемой продукции. Метод поассортиментного расчета используется при более широком ассортименте, если планируется себестоимость по каждому виду продукции. Главным достоинством метода прямого счета при известных ценах и неизменных затратах в течение планируемого периода является его точность.

В современных условиях хозяйственный метод прямого счета можно использовать при планировании прибыли только на очень короткий период времени, пока не изменились цены, зарплата и другие обстоятельства. Это исключает его применение при годовом и перспективном планировании прибыли. Расчет прибыли не позволяет выявить влияние отдельных факторов на плановую прибыль и при очень большой номенклатуре очень трудоёмок.

Аналитический метод используется при незначительных изменениях в ассортименте выпускаемой продукции, при отсутствии инфляционного роста цен и себестоимости.

Расчет аналитическим методом ведется раздельно по сравнимой и несравнимой товарной продукции. Сравнимая продукция выпускается в базисном году, который предшествует планируемому, поэтому известны ее фактическая полная себестоимость и объем выпуска. По этим данным можно определить базовую рентабельность Рент:

Р ент = [П 0: с/ст] * 100%,

где П 0 - ожидаемая прибыль (расчет прибыли ведется в конце базисного года, когда точный размер прибыли еще не известен);

с/ст - полная себестоимость товарной продукции базисного года.

Расчет ведется в определенной последовательности:

С помощью базовой рентабельности ориентировочно рассчитывается прибыль планируемого года на объем товарной продукции планируемого года, но по базисной себестоимости.

Рассчитывается изменение [+, -] себестоимости продукции в планируемом году.

Определяется влияние изменения ассортимента, качества, сортности продукции. Такие расчеты выполняются по специальным таблицам на основе плановых данных об ассортименте продукции, её качестве, сортности.

После обоснования цены на готовую продукцию планируемого года определяется влияние роста [или снижения] цен.

Влияние на прибыль всех перечисленных факторов суммируется. Прибыль от производства сравнимой продукции в планируемом году определяется с учетом прибыли, исчисленной на 1-м и последующих этапах.

Аналитический метод показывает влияние различных факторов на прибыль, но это преимущество проявляется только при наличии стабильных условий хозяйствования.

Метод совмещенного расчета - используются элементы первого и второго способов. Так, стоимость товарной продукции в ценах планируемого года и по себестоимости отчетного года определяется методом прямого счета, а воздействие на плановую прибыль таких факторов, как изменение себестоимости, повышение качества, изменение ассортимента, цен и др., выявляется с помощью аналитического метода. Необходимо отметить, что для применения традиционных методов нужна значительная исходная информация, не доступная на начальной стадии прогнозирования. Эти методы были продуктивны в условиях директивного планирования, но мало пригодны в рыночной экономике.

Применение математических методов оправдано лишь на основе достоверных экономических моделей, учитывающих реальные факторы в прогнозируемом периоде.

Методы маржинального анализа основываются на эффекте операционного рычага. Применение этих методов соответствует современной системе финансового контроля, учета издержек и формирования прибыли и носит весьма продуктивный характер. Метод планирования прибыли, основанный на эффекте операционного рычага базируется на принципе разделения затрат на условно-постоянные(сумма которых не зависит от объема производства или реализации - аренда, охрана и т.п.) и условно-переменные(сумма которых изменяется прямопропорционально объему производства или реализации - закупка сырья, материалов, тары, упаковки и т. п.) и расчете маржинальной прибыли. Для коммерческих предприятий очень важно определить порог окупаемости затрат, после которого они начнут получать прибыль. Для этого следует установить точку безубыточности. Она позволяет определять объем и стоимость продаж, при которых коммерческая организация способна покрыть все свои расходы, не получая прибыли, но и без убытка. Из выручки от реализации продукции (без НДС, акцизов, таможенных пошлин) вычитаются условно-переменные затраты и получается маржинальная прибыль. Далее из маржинальной прибыли вычитаются условно-постоянные расходы и определяется финансовый результат (прибыль или убыток). Точка безубыточности - это такой объем выручки, при котором организация не получает ни прибыли, ни убытка.

Общая сумма выручки от основной деятельности включает в себя выручку от реализации продукции, работ и услуг промышленного и непромышленного характера.

Чтобы определить выручку от реализации продукции, нужно знать объем реализации продукции в действующих ценах без НДС, акцизов, торговых, сбытовых скидок и экспортных тарифов для экспортируемой продукции.

Существует два метода определения плановой выручки:

метод прямого счета;
расчетный метод.

Метод прямого счета

Данный метод основан на гарантированном спросе . Базируется на том, что весь объем произведенной продукции рассчитывают на предварительно оформленный пакет заказов на предстоящий финансовый год (на основе договоров и заявок от заказчиков).

Такой способ планирования выручки наиболее достоверный , так как план выпуска и объем реализации продукции заранее увязаны с потребительским спросом, известны необходимый ассортимент и структура выпуска, установлены соответствующие цены. Здесь большое значение имеет уровень разработки номенклатуры продукции по видам, маркам, сортам, согласование с заказчиками их объема и цен на планируемый период.

Суть метода : по каждому виду изделий подсчитывают объем реализации в отпускных ценах, а затем результаты складывают. В данном случае выручку от реализации (В ) можно определить по следующей формуле:

где Р - объем сопоставимой реализованной продукции;

Ц - цена единицы реализованной продукции.

Расчетный метод

Расчетный метод применяют в условиях неопределенности спроса на производимую предприятием продукцию. Основа метода - объем реализуемой продукции, корректируемый на входные и выходные остатки.

При использовании расчетного метода плановый размер выручки от реализации определяют исходя из величины ожидаемых остатков нереализованной продукции на начало и конец планового периода, а также из величины прогнозируемого выпуска товарной продукции в плановом периоде.

Поскольку в том или ином периоде произведенная товарная продукция реализуется не полностью, при планировании выручки от продаж учитывают объемы переходящих остатков на начало и конец планового периода, в результате чего планируемый объем реализации определяют по следующей формуле:

В пл = О н + ТП – О к,

где В пл - планируемая выручка от реализации продукции;

О н - переходящие остатки на начало периода;

ТП - товарная продукция;

О к - переходящие остатки на конец периода.

Рассчитаем выручку от реализации продукции (табл. 1).

Важный момент: расчет плановой величины выручки зависит от метода ее учета.

Определение плановой величины выручки по методу отгрузки и кассовому методу

При планировании выручки по отгрузке нереализованной считается только готовая продукция на складе на начало и конец планируемого периода. Величину выручки от реализации продукции по методу отгрузки в плановых финансовых расчетах можно определить по следующей формуле:

В пл = Т пл + О1 + О2,

где В пл - плановая величина выручки от реализации;

Т пл - величина прогнозируемого выпуска товарной продукции в плановом периоде;

О1 - изменение остатков готовой продукции на складе на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах;

О2 - изменение остатков товаров отгруженных на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах.

Если рассматривать кассовый метод планирования выручки, ожидаемые остатки нереализованной продукции на начало планируемого периода состоят из:

готовой продукции на складе;
товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил;
товаров отгруженных, но не оплаченных в срок покупателями;
товаров, находящихся на ответственном хранении у покупателей.

В составе остатков нереализованной продукции на конец планируемого периода учитывают:

готовую продукцию на складе;
отгруженные товары, срок оплаты которых не наступил.

При планировании остатков готовой продукции на начало планового периода предприятие не имеет исчерпывающих данных о фактической величине остатков, поэтому в расчет принимают ожидаемые остатки нереализованной продукции.

Стоимость остатков рассчитывают с помощью коэффициента пересчета, который представляет собой частное от деления объема продукции в ценах отчетного периода на производственную себестоимость продукции этого периода.

Обратите внимание

Цены реализации в плановом периоде определяют на основе цен базового периода, которые корректируют на предполагаемые изменения в плановом периоде, в том числе с учетом спроса и предложения.

Корректируем выручку с учетом изменений плана производства

У предприятия стоимость товарной продукции в 2017 г. в отпускных ценах составила 9350 тыс. руб., производственная себестоимость этой продукции за год - 8130 тыс. руб. Предварительный расчет плановой выручки на 2018 г. представлен в табл. 2.

Рассчитаем планируемый объем выручки от продаж в отпускных ценах предприятия.

1. Чтобы определить стоимость остатков готовой продукции в планируемом году, найдем коэффициент пересчета . Для этого объем продукции делим на ее себестоимость:

9350 тыс. руб. / 8130 тыс. руб. = 1,15 .

2. Рассчитаем стоимость остатков готовой продукции в отпускных ценах в плановом году:

480 тыс. руб. x 1,15 = 552 тыс . руб .

3. В 2018 году выпуск товарной продукции в отпускных ценах предусмотрен в сумме 9360 тыс. руб. Отсюда следует, что однодневный ее выпуск составит:

9360 тыс. руб. / 365 дн. = 25,64 тыс . руб .

4. Определим стоимость остатков в отпускных ценах с учетом нормы запаса - 10 дней:

9360 тыс. руб. / 365 дн. x 10 дн. = 256,4 тыс. руб.

5. Рассчитаем планируемый объем выручки от продаж на 2018 г.:

В пл = 552 + 9360 – 256,4 = 9655,6 (тыс. руб.).

Следовательно, плановая выручка от продаж на 2018 г. составит 9655,6 тыс . руб .

Корректируем выручку и производственный план , так как в начале года подорожали материалы (кожа и мех), в производство запущен новый ассортимент продукции - текстильная обувь .

Рассмотрим скорректированный расчет планируемой выручки на 2018 г. с учетом указанных изменений (табл. 3).

Как следует из табл. 3, в скорректированном плане выручка увеличилась на 79 166,5 тыс. руб. (404 541,5 – 325 375).

Причины, которые позволили увеличить бюджет выручки на 2018 г.:

1) ввели в производство и освоили новый вид ассортимента - текстильную обувь;

2) цена пары обуви увеличилась с учетом удорожания материалов, из которых производят обувь: зимние кожаные ботинки с мехом - на 20 %, остальная кожаная обувь - на 10 %;

3)увеличили план по выпуску обуви:

осенние кожаные ботинки «Комфорт плюс» - на 400 пар;
мужские летние кожаные туфли «Стер» - на 2000 пар, «Легкость» - на 1000 пар.

Это важно

При планировании бюджета выручки от продаж нужно иметь расчеты по бюджету расходов на предстоящий год, чтобы заранее определить и запланировать размер прибыли.

Выручка представляет собой полную сумму денежных средств, полученную предприятием от реализации произведенной продукции за определенный период, поэтому при управлении продажами важно отслеживать не только показатели планируемой выручки , но и показатели поступления денежных средств , дебиторскую задолженность .

Поступления денежных средств отслеживают в графике платежей и сравнивают с календарным планом - приложением к договорам с клиентами. На основании данных о планируемых отгрузках продукции и поступлениях денежных средств определяют дебиторскую задолженность и сроки ее погашения.

В таблице 4 представлена планируемая выручка по кварталам и график ожидаемого поступления платежей от заказчиков за произведенную продукцию.

Из таблицы 4 видно, что в первом квартале предприятие рассчитывает получить от клиентов деньги за реализованную продукцию в размере 70 % . Значит, выручка составит:

71 616,2 тыс. руб. x 70 % = 50 131,3 тыс . руб .

Во втором квартале предприятие планирует получить остаток выручки в размере 21 484,9 тыс. руб. за обувь, реализованную в первом квартале, и 105 582,3 тыс. руб. за обувь, реализованную во втором квартале. Это составит 80 % от реализованной обуви второго квартала.

Ожидаемое поступление денег в третьем квартале - 101 239,6 тыс. руб. за обувь, реализованную в третьем квартале, и остаток в 19 796,7 тыс. руб. за второй квартал.

В четвертом квартале предприятие планирует получить максимальную выручку за свою продукцию в размере 94 170,5 тыс. руб., оставив дебиторскую задолженность на первый квартал 2019 г. в размере 12 136,2 тыс. руб. (3 % от планируемой выручки).

Факторы, влияющие на величину выручки

Для увеличения выручки и роста финансовых результатов предприятию нужно увеличивать выпуск продукции, расширять ассортимент, производить новые по потребительским качествам товары.

Величина выручки во многом зависит от отраслевых факторов, но обязательно нужно определять факторы, значимые для конкретного предприятия.

Представим основные факторы увеличения объема выручки :

исполнение обязательств по заключенным договорам;
расширение клиентской базы;
обеспечение высшего качества продукции, работ, услуг;
оптимизация цен и ценообразования;
своевременное обновление выпускаемой продукции, расширение ассортимента;
расширение дилерской сети.

Исполнение обязательств по заключенным договорам

Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является реальным фактором увеличения объема выручки.

Задачи экономического отдела:

контроль соблюдения заключенных договоров;
контроль оплаты реализованной продукции или выполненных работ на основании календарного плана;
анализ поступления денежных средств от клиентов по отгруженной продукции, оказанным услугам по всем структурным подразделениям и в целом по организации.

Задача исполнителей - обеспечить своевременность поставки продукции, выполнение работ при хорошем качестве исполнения.

Для своевременного зачисления выручки важно контролировать дебиторскую и кредиторскую задолженность. Учреждение должно не только вовремя взыскивать оплату с заказчиков за реализованную продукцию, но и контролировать исполнение своих обязательств перед контрагентами.

Расширение клиентской базы

Чтобы увеличить выручку от реализации продукции, нужно вести работу по привлечению новых контрагентов . Задача состоит в том, чтобы найти стабильных заказчиков и заключить с ними договоры на поставку продукции (выполнение работ, оказание услуг).

Для привлечения клиентов организация может создать внутрикорпорационный колл-центр, набрать и подготовить менеджеров, которые знают, как увеличить продажи.

Чтобы познакомить потребителей со своим предприятием, создайте сайт в Интернете. К этому процессу лучше всего подключить профессионалов, которые качественно решат вопросы с регистрацией, оптимизацией нового веб-сайта.

Привлекая новых контрагентов, организация сможет запланировать и получить большую выручку, увеличить доходы в предстоящем году.

Обеспечение высшего качества продукции

Особое значение проблемы качества продукции определяется тем, что она является комплексной и затрагивает интересы как производителей, так и потребителей. Выпуск качественных изделий способствует увеличению объема реализации продукции и прибыли, повышает престиж предприятия.

Качество продукта - тот показатель, которому в долгосрочной перспективе рынок уделяет наибольшее внимание. Однако следует отметить, что в отличие от манипуляций с ценами изменение качественных показателей - процесс долгосрочный, который требует не только финансовых вложений. В некоторых случаях необходимо переоборудовать производство, освоить новые технологии.

Задача каждой организации - проводить анализ качества и конкурентоспособности продукции, разрабатывать мероприятия по улучшению ее качества: совершенствование организации производства и труда, углубление специализации производства, повышение технического уровня и уровня квалификации персонала.

Оптимизация цен и ценообразования

Тарифы на товары или услуги формируют исходя из конъюнктуры рынка, себестоимости, необходимой прибыли, установленных налогов, качества и потребительских свойств товаров и услуг. Тарифы рассчитывают на основании калькуляции на каждый вид продукции (услуг), цены - на основе экономически обоснованной себестоимости, с учетом необходимости уплаты налогов и сборов.

Замечания

1. На формирование цены влияют такие факторы, как конкурентоспособность, уровень потребительского спроса, затраты на продукцию или оказание услуг, экономический эффект.

2. Цены должны быть обоснованы. Калькуляция каждой продукции, услуги осуществляется с учетом материальных и трудовых затрат, накладных расходов и налогов, предусмотренных действующим законодательством.

3. Если в цену продукции не заложен определенный уровень рентабельности, то на каждой последующей стадии кругооборота капитала предприятие будет получать все меньше денежных средств, что отрицательно скажется на объеме производства и финансовом состоянии.

Расходы в связи с инфляцией имеют тенденцию к увеличению: растут тарифы на коммунальные услуги, повышаются цены на приобретение материалов, ремонт и обслуживание имущества и на другие услуги. В связи с этим предприятия в начале каждого текущего года вынуждены повышать цены на свои товары (услуги) на процент инфляции. По последним данным, в среднем цены увеличиваются на 10–15 % .

Для получения более высокого дохода цены на выпускаемую продукцию желательно увеличить на больший процент, но здесь могут быть негативные последствия.

Во-первых , упадет спрос населения. Во-вторых , предприятию нужно сохранить свои позиции на рынке в условиях конкуренции, так как есть другие производители аналогичных товаров. Из-за завышенных цен предприятие может потерять своих заказчиков, что отрицательно скажется на объеме реализации и получении выручки. Этого не случится, если постоянно следить за ценами конкурентов.

Своевременное обновление выпускаемой продукции, расширение ассортимента

Можно получить достаточную выручку, если своевременно обновлять выпускаемую продукцию , расширять ассортимент . Исходный пункт проведения данной политики - установление номенклатуры товаров, с которыми предприятие должно выходить на рынок. Для повышения степени выживаемости в условиях рынка предприятие вынуждено производить не один, а несколько видов товаров. Желательно, чтобы они дополняли друг друга.

Важная задача - определить оптимальную номенклатуру производимой продукции, которая должна устанавливаться с позиции достижения минимальных затрат на ее выпуск и снижения затрат на реализацию (использование одних и тех же каналов сбыта, рекламы и т. д.).

Дилерская сеть

Для успешной реализации своей продукции предприятие может создать дилерскую сеть.

Дилером является компания, которая закупает товар мелким или крупным оптом, реализует его через собственные розничные магазины или продает другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.

Дилеры занимаются распространением и продвижением продукции предприятия в различных регионах. От развития дилерской сети напрямую зависит объем продаж данного канала сбыта. Ресурсы дилера:

клиентская база;
знание региона;
административный резерв;
финансы.

Основные причины снижения выручки

Рассмотрим основные причины снижения выручки от реализации.

1. Продукт утратил популярность.

Клиенты могут просто потерять интерес к продукции предприятия. Чаще всего такое происходит, если продукция устарела или у конкурентов появился сопоставимый по качеству, но более дешевый товар. Как следствие, снижается выручка.

2. Сезонное падение спроса.

Планируя производство, предприятию следует разрабатывать ассортимент продукции с учетом сезонного времени. Спрос на многие потребительские товары так или иначе завязан на сезон. Например, товары, предназначенные для зимнего времени, имеют минимальный спрос в летний период.

3. Уход клиентов к конкурентам.

На рынке появилась сильная конкурирующая компания, которая реализует товар по демпинговым ценам. Как следствие, клиенты уходят к конкуренту. В такой ситуации предприятие может понизить цену, поменять ассортимент продукции, чтобы не потерять выручку.

4. Кризис, снижение производства.

В кризис всегда падает покупательская способность населения, как следствие, снижается выручка. В такое время больше всего страдают товары с высокой денежной стоимостью (квартиры, машины) и товары не первой необходимости, без которых можно обойтись.

5. Несбалансированность ассортимента.

Ассортимент предприятия должен быть как можно более сбалансированным во избежание снижения выручки. Для этого лучше выпускать продукцию как для заработка, так и продукцию для оборота. У второго вида продукции всегда есть конкуренты, но также постоянно на нее есть спрос.

6. Некомпетентность и пассивность работников организации.

В снижении выручки зачастую виноват персонал. В данном случае следует проанализировать работу сотрудников предприятия, в частности, менеджеров по продажам. Зачастую они предлагают клиентам то, что им легче продать.

Снижение выручки обычно происходит из-за недостатка стимулов персонала к хорошей работе. Вместо того чтобы продавать товары, приносящие предприятию наибольшую прибыль, менеджеры советуют покупателям то, что нравится им самим, потому что так проще. Это неминуемо снижает выручку без всякого кризиса.

Подводим итоги

1. При планировании выручки нужно изучить спрос на выпускаемую продукцию, определить клиентскую базу, максимально точно рассчитать показатели в натуральном и стоимостном выражении по каждому ассортименту и контрагентам-заказчикам.

2. Экономические службы предприятий должны контролировать выполнение плановых показателей и своевременно принимать меры по устранению отклонений, осуществлять контроль платежей за отгруженную продукцию и взыскивать дебиторскую задолженность.

3. Для увеличения выручки предприятие должно выбрать оптимальный вариант:

увеличение выпуска продукции, выполнения работ, оказания услуг;
расширение ассортимента выпускаемой продукции, работ, услуг;
расширение рынка сбыта, поиск и привлечение новых клиентов в своем и других регионах;
сокращение затрат на производство (фактор направлен на снижение себестоимости).

4. Необходимо заключать договоры с финансово надежными заказчиками, обоюдно соблюдать договорные обязательства.

Выводы

1. Получение выручки - итоговый этап в работе любого предприятия.

2. Выручка от реализации продукции отражает результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия и является основным источником его доходов.

3. На величину выручки от реализации продукции влияют зависящие и не зависящие от деятельности предприятия факторы.

4. Своевременное исполнение договорных обязательств - один из ключевых факторов увеличения объема выручки.